Een tijdje geleden coachte ik een financieel directeur, iemand die elk cijfer feilloos kon onderbouwen. In een vergadering met de raad van bestuur legde hij zijn onderbouwing rustig en volledig uit. Aan het eind koos de raad voor het voorstel van een collega, met minder onderbouwing maar met een verhaal dat bleef hangen. Hij was terecht boos. Hij had immers gelijk.
Wat daar gebeurde, laat zich goed verklaren met het werk van psycholoog en Nobelprijswinnaar Daniel Kahneman. In Thinking, Fast and Slow beschrijft hij twee systemen in ons brein. Systeem 1 is snel, intuïtief en emotioneel, het vormt binnen seconden een oordeel. Systeem 2 is traag, rationeel en inspanningsvol, het weegt argumenten pas daarna af. In vrijwel elke vergadering, elke pitch, elk podium heeft systeem 1 allang een richting gekozen voordat systeem 2 goedkeuring geeft. Wie alleen op argumenten en cijfers vertrouwt, spreekt systeem 2 aan terwijl de zaal onbewust al lang heeft besloten.
Dat verklaart waarom een goed verhaal het vaak wint van een goed onderbouwd verhaal, en waarom dat oneerlijk voelt terwijl het menselijk is. De sprekers die echt overtuigen, spreken beide systemen aan. Ze openen met een beeld of een scherpe uitspraak die systeem 1 raakt, en bouwen daarna de argumentatie die systeem 2 nodig heeft om het gevoel te bevestigen. Andersom werkt het zelden. Een publiek dat eerst overspoeld wordt met cijfers, is allang afgehaakt tegen de tijd dat het verhaal komt.
